平安夜那天央视新闻微博发出的《一段惊人的央视调查！你买药的钱近一半成他们的回扣！》激起千层浪。不明真相的吃瓜群众义愤填膺，将一盆盆脏水泼到医药代表和医生的身上，仿佛他们的高药价是因为这两个人二造成的一样。恰巧，我公司就有一位员工，暂且称他为W，曾经是一位医药代表，因工作压力太大跳槽来了我们公司。一下内容为W口述，推广部整理编辑。

1，医药代表是不是都给医生回扣？

W：不都给医生回扣。一般只有国内的药企才会给，而外企一般都没有回扣的。可是即便如此，同一个品种，国内药企的竞争力也比不上外企。尤其是住院部的大夫，他更加愿意用进口药。

2，那你们原来给大夫多少的回扣呢？

W：不同的品种给的比例是不一样的。像我以前卖的心血管药是给大夫10%，而卖的皮肤科的药就是20%了。一般给主任的会比给普通医生的多。不同职称的大夫，所拿到的回扣比例也是不同的。

3，那你们每天的工作就是给大夫兑费用么？

W：当然不是了。兑费用是每个月兑一次，在此之前要在医院药房那边拿到统方。所以还要在药房里面发展一个“自己人”来给你统方。一般药房帮忙负责统方的老师也是有费用的。我们以前每天的活挺多的，而且精神压力特别大，我当医药代表那会儿，几乎没有在凌晨三点之前睡着过。要是拜访门诊上面的大夫的话，一般就是赶在大夫上班之前，跟大夫聊个三五分钟的，如果大夫已经开始接诊的话，基本上一早上就没戏了，得等到下班前再去找他。要是拜访住院部的大夫的话，就要赶在大夫查房之前去。一般下午的时候，住院部的大夫相对会比早上稍微空闲一点，但是下午主任可能都不在了。还有，我们还要夜访，因为大夫要值夜班，一般夜访的时候，大夫会跟你多聊一会。

4，那你们一般跟大夫聊些什么呢？

W：什么都聊，天南地北的，就是扯淡，但是聊到最后都会聊到销售的药品身上。比如，我卖的药可以在围手术期用，但是医生出于对进口药的信任，所以更愿意在围手术期的时候使用进口药。等跟医生聊高兴了，就会尝试说服大夫在围手术期使用我们的药。并把相应的临床数据报告给医生讲解一下。这样重复几次，大夫就会逐渐接受你卖的药品了。

5，你们除了拜访医生之外还会拜访那些人呢？

W：很多啊！上至院长，下至库管都要拜访，还有药品的配送公司。比如我卖的药在我负责的一些医院里面没有，这就需要去开发了，说服医院购进你卖的药。这就需要从科室主任，药剂科主任，院长，等等这些人下手。医院那边搞定了之后，就要去找配送公司了，配送公司配送你卖的药品也是要给人钱的。当初我负责的那一级配送，我们单位是给配送公司6%。我只知道光省内就会产生两级配送，省级的配送公司将药品配送到地方上的配送公司。地方上的配送公司再把药品配送到医院和药店。

6，你觉得回扣会对你的销量有帮助吗？

W：事实就是说，我觉得没有。个人感觉，决定销量的还是质量而不是回扣。外企还都没有回扣呢，人家销量也比给回扣的大。我觉得，回扣这个事情成了国内药企的潜规则了，第一个药厂为了提高销量给了回扣，后面的药厂就纷纷效仿。给回扣这件事仿佛成了进军药品销售界的入场券，而收回扣这件事成了医生进入医疗圈的投名状。我每次在给医生钱的时候，都非常紧张，心跳加速，心里特别害怕。可能也是因为知道这件事是不对的，但又确实是工作内容中比较重要的一部分，所以必须去做。每次给医生兑费用的过程我都特别煎熬，所以后来我不干了。

7，除了给回扣之外，还有别的销售方法吗？

W：有啊！除了回扣之外，剩下的就是学术宣传了，一般就是科室会，或者是赞助医生去参加一些大型的医学会议。一般外企都是以这样的形式在推广。国内药企也在做，只是占得比重比较小。

8，这两种销售方式你觉得那一种更加有效？

W：我觉得学术推广更加有效吧。回扣因为大家都给，所以基本上拉不开太大的差距。而学术会议则能够彰显出药厂的实力和专业水平。往往一个医生对你或你的产品产生信任是因你们公司的专业度而不是给的回扣的多少的问题。还有就是客情方面，做的到位了，说话办事会方便很多。

9，那从你的经验来看，药品价格高是否是由于给医生回扣造成的？

W：当然不是了！药品的零售价确实是出厂价的很多倍，给医生的回扣一般在15——20%上下，另外还有给配送公司的6%，总的加起来不到30%。其实，开销最大的并不是在这些地方，而是在每年的基药招标上。以陕西省为例，陕西省有一个三统一平台，每年会更新“三统一”药品目录。每年这个时候就是所有医药代表精神最紧张的时候，因为这一年是吃肉还是喝汤就全靠这一遭了。只有药品进入到“三统一”目录，才有可能在医院销售。而在住院部里面的销售会带动门诊以及药店的销售，所以进入“三统一”是势在必行的。但是同一个品种，生产厂家那么多，而“三统一”里面的席位就那么一两个。所以药厂会不惜重金也要跻身“三统一”的行列中。另外，“三统一”还有自己专属的配送公司，如果配送公司加入了“三统一”的目录，那么配送费也会跟着水涨船高的。

10，那从你的角度来看，药品的零售价格由那几部分构成？

W：个人觉得药品的零售价里面包含了一下几部分的费用：①生产成本，研发成本，药企运营成本，税费，配送费，药厂自己的利润，这部分属于雷打不动的；②公关费，包括入医保的公关费，进医院的公关费，拉拢大夫的公关费，等等。同一厂家生产的同一种药，在医院买的比在药店买的贵就是因为有第二部分的费用存在。

从医药代表从业人员的口中得知，药品价格的制定是一个极其复杂的过程，里面包含到的因素也非常多。央视的这一报道，无疑让无辜的医药代表和医生成了背锅侠。然而，小编觉得，真正该为您高药价买单的，个人认为，是制度。

个人认为，政府应当减少自己在药品流通过程中的种种限制，着重于建立一个健康有序的药品流通途径，让药企能够公平竞争市场。并且也效仿国外，对于带金销售的药企予以严厉的处罚和打击。让各个药企能够凭借专业学术、药品质量，进行良性竞争。医药代表真实的工作性质是，向医生宣讲药品的适用范围、使用方法、临床数据等专业知识，能够让医生更快的了解药品相关的最新资讯，以指导在临床过程中的合理使用。而不是把大量的时间花费在跟各个不同单位部门的人拉关系侃大山上。

政府想破除以药养医的出发点是好的，但是用错了方法。无论再怎么应当救死扶伤，也不可否认医疗也是商业的一部分。医生的价值体现在医术上，当然也应该落实在医术上。如果医生的收入能够和自己的技术对等，我想，怀揣济世救人心肠的医生也会不屑于那些回扣的。能够创造一个让医生能够潜心钻研医术的环境，同时也严厉打击收受贿赂的医生和药企，才是政府需要做的事情。

制药厂生产药品本来就是出于商业价值的考虑，政府强行介入药价的制定，导致了像鱼精蛋白等这种需求量大而不怎么赚钱的药，全国缺货。国内也有不少国企药厂，政府应该做的是，在不损害国企药厂利益的情况下，要求药厂生产一些价格低廉需求量大的药品，保证基本用药需求。对于私营药企，政府应该做的则是提高仿制药门槛，让国内药企能够生产出药效更好的仿制药。并且鼓励原研，让我国有更多自主知识产权的药品，不在受国外的专利限制，让医生有更多的药品选择空间。

可以肯定的是，这次央视的报道蓄谋已久，应该是为来年的医改做准备。同时，也真心期望新的医改能够真的给医疗行业带来新的风气，让药企，医生，患者，三方都能够有所获益。

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