前些日子写的长文，今天觉来仍觉自己的坚持是有意义的。送给那些坚守的人们～

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北京地铁挺优待我：脚能落地，可以掏出手机。

今天工作继续协访，想起前几日同事们忐忑的迎接我，拜访时不自觉的捋头发，紧张的用手掐嗓子，甚至和医生谈话时不安的和我进行眼神交流，我深知“表演”学术拜访是件痛苦的事情。我也痛苦。可是细思量，痛苦的原因是什么呢？

“我们平时不这么拜访客户！”；“我做了这么长时间了，而且这么老的药了，医生们都了解，不用说了”；“老师们不学术，他们不爱听！”……总结一句话概括也许心里的声音是：学术用处不大，谈了也白谈！ 当然我也相信一定有同事会认为学术是有用的，只是我们谈的方式和习惯还不太纯熟，所以生硬而纠结。

每一个做销售的人都相信一个理论：做销售就是在做人，人做好了，销售自然做得好。这句话真对，走上领导岗位的最后看的都是个人特质而不考察他拜访怎么样。不是吗？但所谓的个人特质也无非都是日常琐碎的基本功积累起来的，敏锐的洞察力，一针见血的分析力，追求卓越的气度那一个不是在一次比一次进步的拜访工作中磨练出来的？

从科学角度谈，人是感性和理性结合的思想者，有情感但也有思维判断力。知道谁对我好，也能理清自己的职责，遇事分析利害然后抉择。于是，我们诚恳的展现着自己激情，果敢，积极乐观的感性特质给客户的同时，他们已理性的把你放在了他人际簿中或高或低的位置了。这就是现实。

曾经有一个主任谈起他所遇到的代表，不无伤感的说：有个肝硬化的病人需要降糖治疗，我想来想去也不确定哪种药物风险最低，按说厂家代表做自己的药应该是自己产品的专家，可是一问过去，多数代表的回答竟然是他们也不清楚，要问市场部。下次，我还得靠自己去查资料找答案。也许所谓的专业化，还原最本质的目标也就是为了解决医生的类似问题吧！

了解认识一个事物，需要多久？有人说一年两年，有人说十年八年。其实穷其一生去了解，再简单的事物也会不简单。毕竟变化是这个世界的主题，时间检验着成长同时也挥扬着遗忘的大手。我们不能以昨天的眼光看待今天的事，当然也不能通过想象判断看不见的思想，那么带着这种重新出发的好奇去了解，就会是探寻提问的开端：花为什么是春天开？人为什么会生病？生病的人最害怕什么？最需要什么？医生每天最关心的是什么？什么样的患者医生最在意？怎样交代患者医嘱患者最接受、最听从？我们的产品，MARCH研究日后会成为怎样的接受度？这份工作将为我留下什么？……只有不断的拷问才会接近世界的真相。一位教授曾诗意的说：我颠倒了整个世界只是为了摆正你的位置。人们严重的世界存在着这样那样的不同，探讨帮助我们身边的人知道另一种看待世界的看法，接受我们通行；不接受也不影响我对你的尊重。

改变是痛苦的，无论是个人习惯还是策略方向。

前两天看芒果台的《变形计》一个在家衣来伸手，饭来张口的娇公主变形到宁夏农村，第一天就开始自己洗衣服，梳头。虽然也会不高兴、抱怨，但也为自己独立而骄傲着。农田里，小姑娘帮着新爸妈撕开地上覆盖的塑料膜把玉米苗露出来，远远的，那个每天给孩子洗衣服做饭包揽一切的母亲泣不成声，连连说孩子好懂事好能干！原来不是孩子能力真差，而是当父母的从来没有给她机会。相应的，我们常常邀请医生参会拿发生么东西来吸引却怪他们只认礼品不重视学术；我们习惯于拿着会议资源拜访客户切入访谈然后无奈的感叹没资源医生不爱谈产品，究竟是医生改变了我们？还是我们没有改变自己？

三年前，我加入××。那时候大家资源还很丰厚，别的公司还羡慕我们的灵活；三年后的今天，走在合规和专业化的路上，希望还能如这日新月异的信息速度一样，大家带着信心加快脚步。